En el contexto empresarial actual, donde la competencia es feroz y las expectativas de los clientes son cada vez más altas, es esencial que las empresas exploren diversas estrategias para diferenciarse de la competencia.
Primero de plantear la estrategia se debe tener en cuenta el tipo de negocio con el que vas a tratar. No es lo mismo una empresa B2B (business-to-business) que dirige sus servicios o productos directamente a otras empresas (servicios), que una empresa B2C (business-to-consumer) donde su audiencia final son consumidores individuales.
En nuestro artículo Diferencias entre marketing B2B y B2C resolvemos todas las confusiones entre ellos.
Ambos modelos tienen necesidades comunicativas distintas, ello se debe a que a diferencia de los consumidores B2C, que son influenciados por las emociones y el entretenimiento, los clientes B2B se guían por la lógica y priorizan un retorno de inversión positivo y rápido.
En este post, nos vamos a centrar en los negocios B2B y cómo potenciarlos al máximo a través de cinco estrategias de marketing.
Presencia digital
La presencia online es uno de los puntos fundamentales de una estrategia efectiva de marketing. En la actualidad la mayoría de posibles clientes surgen de forma online, por ello, aunque sea difícil de asumir, si no estás presente en el mundo digital no existes.
Para ello se debe empezar por tener una web potente, una web que represente los valores y objetivos de tu empresa, y que te permita conectar con tus clientes. La página web se convertirá en un portal en el que comunicarte con tus clientes, mostrar tus servicios e incluso, captar posibles clientes.
La experiencia del usuario juega un papel crucial en la conversión de clientes potenciales en clientes reales. Un sitio web fácil de usar, intuitivo y bien diseñado puede aumentar significativamente esa tasa de conversión.
Además, implementar llamadas a la acción claras y atractivas en las páginas relevantes guiará a los leads hacia la realización de acciones específicas, como completar un formulario de contacto o solicitar una demostración.
Posicionamiento SEO
Una de las estrategias de marketing que más éxito tiene entre las empresas B2B es el llamado marketing de contenidos, debido a que fomenta la lealtad de los clientes, aumenta las posibilidades de conversión y promueve el crecimiento orgánico del negocio.
Mediante la creación de contenido relevante y valioso en tu página web se consigue de manera orgánica posicionarla en las primeras posiciones de Google, este método se llama posicionamiento SEO.
El blog es el mejor canal en el que optimizar tu contenido, con palabras clave y específicas relacionadas con el sector se podrán traducir a un aumento en el tráfico y mayor visibilidad de tu empresa en los motores de búsqueda.
Este tipo de estrategia puede combinarse con la publicidad de pago en Google (SEM) una opción que consigue mayores resultados, pero a corto plazo. Por ello, recomendamos combinar ambas para una estrategia de marketing más sólida y completa.
Organización de eventos
Los eventos no son simples ocasiones para exhibir productos y servicios, sino que también se convierten en grandes oportunidades para establecer relaciones personales y profesionales, cara a cara con los clientes.
Estas interacciones directas constituyen relaciones más sólidas y duraderas al tener la oportunidad de compartir y comunicar aspectos más técnicos en un entorno más cercano.
La organización de un evento B2B implica un proceso estratégico previo en el que hay que marcarse objetivos SMART (Specific, Mesurable, Achievable, Realistic, Time).
Un tipo de evento adecuado a las empresas B2B son tanto conferencias internas o abiertas a otras empresas, ya que te brinden la oportunidad de ponerte en contacto directo con patrocinadores o proveedores y de conocer quién es quién dentro del tablero de juego.
Pasos a seguir para que el evento sea un éxito:
- Atraer, difundir el evento: aquí entra en juego la importancia del marketing de contenidos.
- Convertir, conseguir leads: a través de tu web corporativa hay que exponer toda la información sobre el evento, junto con la página de inscripciones (landing page).
- Garantizar la asistencia, asegurar los inscritos: con la base de datos, es el momento de utilizar los ‘Workflows’ o flujos de trabajo para crear una cadena de mensajes que recibirán los inscritos.
- Enamorar: durante el evento es el momento de sacar a relucir tu brandstorie con la combinación efectiva de lo online y lo offline a través de #hashtags.
- Agradecer: a través de un post de cierre en redes sociales o un email personalizado, agradecer a los asistentes por su asistencia.
Gestión de Redes Sociales
Las redes sociales se han convertido a lo largo de los años en uno de los medios de comunicación preferidos por la industria. Ello se debe a que ofrecen una plataforma en la que conectar con los clientes y fortalecer relaciones, pero sin una estrategia de marketing previa, pueden ser un arma de doble filo.
Es importante elaborar un plan de contenidos para cuidar bien lo que se comunica y cómo se comunica, es el momento para consolidar la identidad y veracidad de tu marca. Para poder generar confianza entre tu público recopila testimonios de clientes satisfechos, muestra reseñas positivas, destaca los logros y reconocimientos de tu empresa…
LinkedIn es la red social para profesionales más grande del mundo y la más adecuada para empresas B2B. Con ella podrás conectar con otras empresas, directivos, trabajadores y establecer así relaciones laborales o ampliar las redes de contacto.
Email Personalizado
El email marketing sigue siendo una herramienta esencial en el arsenal de cualquier estrategia de marketing B2B. Sin embargo, en lugar de enviar correos electrónicos genéricos a una lista masiva, personaliza tus mensajes según las necesidades y comportamientos específicos de tus clientes potenciales.
Es importante que cultives tu base de datos, que añadas nuevos suscriptores, segmentándolos en función de criterios como tu sector, el tamaño de tu empresa o el nivel de interacción con tu contenido. Esto te permitirá enviar mensajes más relevantes y personalizados, aumentando así las posibilidades de conectar con tu audiencia.
